Sales Competency Assessment™
Cos'è
Sales Competency Assessment™ (SCA) è uno strumento di indagine e di coaching strutturato per lo sviluppo professionale delle vendite professionali in vari settori. SCA si concentra sui processi, sulle tecniche e sui comportamenti strettamente correlati alle prestazioni e al successo nella vendita e fornisce un potente, pratico e completo strumento di indagine (Survey personalizzata) che valuta le competenze di base di un venditore in ogni fase del ciclo di vendita.
Obiettivi
Sales Competency Assessment™ permette di:
- addestrare i vostri venditori alle tecniche di vendita di maggior successo
- migliorare le vostre capacità di costruire e mantenere performance di vendita elevate
- aumentare la consapevolezza individuale rispetto a tali capacità, sviluppare il potenziale e la performance di vendita.
Metodologia
Sales Competency Assessment™ è caratterizzato da intensive attività pratiche, supervisioni e role playing, progettati ad hoc per simulare reali situazioni di vendita. Sulla base dei risultati emersi dalla Survey SCA, il trainer struttura il proprio intervento formativo in modo mirato sulle competenze davvero necessarie al gruppo di partecipanti, senza perdere tempo su quelle già acquisite e già applicate dal team di vendita. La combinazione del feedback emerso dalla Survey SCA e il Workshop SCA introdurranno i vostri venditori e i loro direttori vendita a una nuova ed efficacie esperienza formativa ed esperienziale, in modo da aumentarne l’efficacia nelle vendite e nelle negoziazioni. Il feedback in uscita dalla Survey riguarderanno:
- Risultati complessivi
- Analisi generale delle prestazioni commerciali
- Analisi della performance di vendita del venditore (come si percepisce, come è percepito dal manager e dai clienti)
- Un’analisi approfondita dei feedback concernenti le seguenti aree:
- Preparazione
- Prendere il contatto
- Analisi dei bisogni
- Presentazione del prodotto
- Service Line
- Gestione delle obiezioni
- Negoziazione
- Chiusura della vendita
- Capacità di ascolto
- Ecc…
Vantaggi
Sales Competency Assessment permette di:
- individuare con precisione i punti di forza e le aree di miglioramento di ogni singolo venditore del team
- fornire coaching personalizzato per gli addetti alle vendite in base al loro livello di abilità e competenze
- creare consenso all’interno dell’organizzazione sugli obiettivi di vendita da raggiungere e le misure da adottare per raggiungerli
- focalizzare il percorso formativo sul rendimento e sulle competenze oggettive dimostrate dai venditori, in modo da monitorarne in maniera sistematica la performance e supervisionarli in maniera efficace e specifica (role playing personalizzati su casi reali)
Autori
Jean-Benoit Parat & François Pham
Partners and Consultants, Open’ Act
Sales Competency Assessment™ è stato sviluppato da Open’ Act di Parigi (Francia), società di consulenza guidata da Jean-Benoit Parrot e il signor Francois Pham – due esperti del settore che hanno condotto una vasta ricerca nella valutazione delle competenze di vendita in svariati settori nel corso degli ultimi 15 anni. Open’ Act è la sede del Persona Global’s European Office, LCD e partner ufficiale dei prodotti Persona GLOBAL.
I Clienti di Sales Competency Assessment ™
- Agridis (Agriculture , France)
- Bang & Oluffsen (Manufacturing/Durable Goods, France)
- Cavaltour (Travel/FMCG, Spain)
- Chloride Group PLC (Pharmaceutical/Chemicals, U.K.)
- Coopervision (High tech, U.K.) Equant (Telecommunications ,Spain)
- GDF SUEZ (Energy, France)
- Grand Hyatt Singapore (Tourism-Hotels, Singapore)
- Kaiser Distant (selling of MRO goods, France)
- Kraft Maintenance, Repair & Operation (France)
- Merck Sharp & Dohme (Chemicals & Industry, France)
- Nandi Toyota (Automotive, India)
- On Q Business Systems (Information Technology, Australia)
- Osim International Ltd. (Bank, Finance & Insurance, Singapore)
- Xerox (Office Products/Services, France)
Bibliografia
B Perrier, Le vendeur developpeur: modernité commerciale et développement d’activities, Les Editions PUG
Amatheiu, Ecologie des strategies de vente, Les Editions ESF
Whiting, Les cinq grandes règles de la vente, Les Editions Dunod
Moulinier, Les entretiens de vente, Les Editions d’Organisation
W DelAunay, Développer vos capacitiés de vendeur, Les Editions Dunod
PY, Gérer son secteur de vente et son portefeuille de clients, Les Editions d’Organisation
Zigmund, Basic Sales Skills: Business to Business, Lightell
D Pernel, Le client d’abord! La démarche Qualit’e dans la vente, Les Editions d’Organisation
Stephens, Customer-Focused Selling: Understanding customer needs, Building Trust and Delivering Solutions, Adams
Duverdier, En avant dans las vente de services, Les Editions Presse du Management
Costat, Techniques de vente les plus effi caces, Les Editions Presse du Management
D Leroux, Les dimensions cachées de la négociation, Les Editions INSEP
The Art of Business Negotiation, Harvard Business Review, 1991
U Fisher, Getting to Yes, Patton
Hamon, Négocier avec sucès: préparer, piloter, et réussir ses négociations, Les Editions Nathan
Y Lelouche, F Piquet, La négociation Acheteur/Vendeur, Les Editions Dunod
E Tronnes, Closers: Great American writers on the Art of Selling
BERNOLE, Le coaching des vendeurs, Les Editions d’Organisation
D ZEYL, Animation et contrôle de la force de vente, Les Editions d’Organisation
Persona GLOBAL® è un provider a livello mondiale di strumenti di valutazione e di metodologie rivolte alle aziende, specializzata in leadership orientata al cambiamento, comunicazione, allineamento organizzativo, vendita, customer service e management. Le survey e le metodologie di Persona GLOBAL® sono attualmente disponibili in oltre 70 paesi; i suoi programmi sono stati tradotti in 38 lingue. Più di 1.400 professionisti certificati Persona GLOBAL® in tutto il mondo supportano i loro clienti in qualità di business partner strategici.
Alcune aziende che hanno beneficiato dei programmi di Persona GLOBAL®:
- BMW
- Mitsubishi
- Disney
- Coca-Cola
- Hitachi
- Applied
- Materials
- Dell
- Computer
- IBM
- Alcatel
- Motorola
- British Airways
- Japan Airlines
- Credit Suisse
- American Express
- SONY
- Music Entertainment
