EMOTIONAL COMPETENCIES FOR SALES PERFORMANCE

Tutti vendiamo qualcosa, e vendere non è mai stato così difficile.

Che tu sia un venditore esperto, impegnato nella vendita di prodotti/servizi di un’azienda, o un professionista, con idee e progetti la cui realizzazione dipende dall’abilità di coinvolgere altre persone, ogni giorno tocchi con mano la difficoltà di superare le resistenze dei tuoi interlocutori e di raggiungere i tuoi obiettivi.

Negli ultimi anni i processi di acquisto sono profondamente cambiati. I clienti sono più competenti e preparati, gli basta un click per andare in rete e ottenere feedback e informazioni su brand e prodotti, frequentano corsi di formazione su come negoziare con i venditori, sono stressati da esigenze di budget più stringenti, incontrano sempre meno i venditori e concedono incontri in presenza solo quando sono convinti che ne valga la pena.

E dal lato dei venditori che cosa è cambiato? Tantissimo, ma ancora non viene applicato sul campo.

Le ricerche neuro-scientifiche in campo emotivo-comportamentale hanno compiuto passi da gigante: mai come oggi abbiamo a disposizione informazioni preziose su come funziona il nostro cervello, su cosa determina il nostro comportamento di acquisto, sul ruolo che le emozioni giocano nel processo decisionale e sull’impatto che l’intelligenza emotiva ha sulla performance, in particolare in contesti complessi di interazione con gli altri.

È arrivato il momento di un cambio di prospettiva: integrare le competenze tecniche di vendita, le hard-skills, con una nuova tipologia di soft-skills, le competenze emotive di vendita!