Persuasive Comunicator

Inserto Redazionale Harvard Business Review Aprile 2023

PERSUADERE GLI ALTRI ATTRAVERSO LE PAROLE è un obiettivo che affonda le sue radici attraverso secoli di storia. Dai tempi di Cicerone fino ai giorni nostri il discorso pubblico si accompagna ed è sostenuto da questa arte nobile e antica. Ma la comunicazione persuasiva è anche lo strumento capace di risolvere i conflitti, promuovere conoscenza e nello stesso tempo creare complicità, emozione, entusiasmo. Un metodo ci può guidare in questo percorso.

Ogni comunicazione può fare breccia o meno, e la scelta se accettare le nuove informazioni che ci vengono proposte, o che proponiamo al nostro interlocutore, dipende da molteplici fattori. Molti dei quali sono intimamente legati alle forme della relazione più che al mero contenuto informativo che viene scambiato. Entrano quindi in gioco le abitudini e gli atteggiamenti delle persone, il tono di voce da loro impiegato, la velocità di eloquio, la quantità di informazioni ritenute necessarie per spiegarsi (“direttamente al nocciolo della questione” o “lunga premessa dettagliata, per agevolare la conoscenza comple- ta dell’argomento”?), la distanza fisica preferenziale, le posture e le gestualità utilizzate, l’utilizzo oppure l’evitamento dello sguardo, il contatto (gradito o ri- tenuto sgradevole), le espressioni facciali in risposta alle cose che diciamo o che ci vengono dette.

Ognuno di questi segnali comunicativi determina una differenza nella relazione, e questo avviene sempre. Ogni “ingrediente”, ovvero ogni caratteristica e stile comportamentale espresso, può spontaneamente creare legame e sinergia tra le persone: la “ricetta perfetta” per costruire una solida relazione o per concretizzare un accordo win-win a livello negoziale. Oppure può trasformare il nostro incontro in una sgradevole e improduttiva circostanza sociale o professionale, che genera in noi e nel nostro interlocutore frustrazione, rabbia, demotivazione e desiderio di allontanarsi.

I nostri stili comportamentali rivelano molto cose: come siamo, ciò che ambiamo ottenere, le nostre preferenze e le abitudini, cosa o chi gradiamo, cosa o chi ci infastidisce “a pelle”. E tutto questo avviene quasi sempre al di fuori della nostra consapevolezza, in modo automatico. È possibile tuttavia imparare a cogliere questi segnali, in noi e negli altri, e a costruire gradualmente un metodo che ci consenta di sapere cosa dire e come dirlo in relazione al contesto e agli interlocutori, e in questo modo riuscire a superare resistenze e ad acquisire piena consapevolezza di quanto avviene nello scambio relazionale.

L’opinione che abbiamo di noi condiziona le relazioni, è il perno su cui poggia l’autostima. Ma siamo sicuri che la percezione ne che abbiamo di noi stessi coincida con quello che osservano gli altri? Quali parole utilizzerebbero gli altri per descriverci: freddi, aperti, ottimisti, indulgenti, attenti, impulsivi, diretti, riservati, pazienti, precisi, energici, creativi ecc.? Gli aggettivi che ci descrivono rivelano i comportamenti che siamo soliti adottare (anche quelli di cui siamo meno consapevoli): sono la sintesi di ciò che viene ricordato riguardo a noi. È evidente che noi compiamo la stessa operazione descrivendo gli altri. Riuscire a essere più consapevoli di questa variabilità nella percezione e comprendere come il nostro comportamento sia percepito è una delle richieste più frequenti che riceviamo in qualità di consulenti.

Negli ultimi anni abbiamo introdotto all’interno della nostra offerta consulenziale e formativa una metodologia proveniente dagli Stati Uniti, innova- tiva e al tempo stesso concreta, che permette di comunicare in maniera più efficace con i propri interlocutori in ogni contesto.

The Persuasive CommunicatorTM di Persona Global si avvale di una Survey personalizzata che delinea un profilo dettagliato del proprio stile comportamentale e comunicativo, e di una formazione d’aula caratterizzata da un approccio interattivo: momenti teorici si alternano a esercitazioni e role playing, in una logica di costante e attivo coinvolgimento del partecipante. Obiettivo è acquisire un metodo per riconoscere in maniera più rapida ed efficace i bisogni altrui osservandone i comportamenti e sviluppare la capacità di adattare il proprio modo di comunicare alle caratteristiche peculiari degli altri per migliorare l’efficacia della comunicazione e la propria flessibilità ed empatia relazionale.