Per avere successo: Estroversione o Introversione?

Quali sono i tratti che caratterizzano i venditori migliori?

È comune pensare che i venditori più efficaci siano estroversi, assertivi ed entusiasti e che queste caratteristiche contribuiscano ad ottenere successo nella vendita.

Agli estroversi viene attribuita una particolare attenzione nei confronti del cliente in quanto si sentono a proprio agio già nelle prime fasi di cordializzazione.
L’entusiasmo, la sicurezza e il coinvolgimento che suscitano valorizza la loro capacità di persuadere e coinvolgere l’interlocutore.

Ad alimentare il particolare interesse che questa preferenza comportamentale ha suscitato negli ultimi anni, sono stati diversi studi che hanno dimostrato che le persone estroverse hanno più probabilità ad essere selezionate per posizioni dirigenziali rispetto quelle introverse.

Nelle attività di formazione che svolgiamo in ambito manageriale e commerciale sosteniamo il principio che il vero Leader è colui che riesce a modulare entrambi gli orientamenti.
Il venditore di successo non a caso deve riuscire ad adattarsi non solo al proprio interlocutore ma in particolare all’attività che sta svolgendo.

Lo studio effettuato da Antony Grant nel 2013, docente di psicologia presso l’Università di Sydney, verifica l’ipotesi secondo cui i venditori ideali siano estroversi.
Lo studio di Grant si basa sull’ipotesi che i venditori ideali si posizionino nella fascia media tra l’estroversione e l’introversione e sono denominati Ambiversi.

Gli Ambiversi sono equilibrati, comunicatori e buoni ascoltatori, attenti al contenuto del messaggio e al contesto nel quale il messaggio viene trasmesso.
Accorti alle esigenze dell’altro e determinati a raggiungere il proprio obiettivo, entusiasti e analitici, sono in grado di tradurre le esigenze e l’interesse dei clienti in azioni di vendita.

Lo studio di Grant (2013) è stato condotto su 340 outbound-call-center, rappresentanti di vendita, misurando la loro estroversione e monitorando il loro fatturato nel corso di un periodo di 3 mesi.
I partecipanti hanno compilato un questionario di personalità, composto da 20 domande, che hanno permesso di misurare le preferenze comportamentali e gli orientamenti del soggetto tra cui l’estroversione.

L’analisi ha confermato una relazione curvilinea tra estroversione e fatturato prodotto.
I venditori che sono risultati poco estroversi o molto estroversi hanno prodotto risultati economici inferiori rispetto alle persone che hanno ottenuto un valore di estroversione medio.
L’Ambiverso infatti ha prodotto:

• il 32% in più rispetto agli estroversi
• il 24% in più rispetto agli introversi

Grant sostiene che gli estroversi siano più efficaci quando sono in grado di adottare alcune caratteristiche della tipologia opposta, quali la flessibilità, l’ascolto e la riservatezza.
Tale analisi fornisce una “nuova prospettiva” in ambito psicologico e conferma la possibilità che esistano persone con orientamenti opposti tra loro.

Undici anni di esperienza e di ricerca in ambito comportamentale, hanno permesso anche a noi di effettuare uno studio su un campione di 620 manager italiani delle più importanti multinazionali, a cui abbiamo somministrato il questionario Success-Insights che definisce la preferenza comportamentale attraverso il livello di intensità delle quattro tipologie definite da Carl Gustav Jung: due riferite all’estroversione e due all’introversione.

Il questionario è stato erogato nella fase iniziale del percorso formativo e ha rilevato che esiste una totale coincidenza tra il comportamento naturale e il comportamento adattato del manager.

Tale risultato dimostra che la flessibilità comportamentale, cioè la capacità di adattare il proprio comportamento naturale alle persone con tipologie opposte, oppure al contesto, o ad un ruolo dove viene richiesto tale adattamento, non è una caratteristica così comune come spesso si crede. La capacità di adattamento e la flessibilità si possono sviluppare attraverso una formazione continua che alimenta le competenze trasversali, oggi necessarie in diversi contesti professionali.

Tuttavia esistono persone che questa capacità la posseggono fin dalla nascita.

La ricerca infatti conferma che il 16% del campione possiede anche le caratteristiche della tipologia opposta e quindi viene considerato un Ambiverso.
Di questa percentuale soltanto la metà però riesce a modificare il proprio comportamento e la maggior parte di loro (75%) ottiene valutazioni inferiori nello stile adattato.
I motivi possono essere molteplici e riferirsi alle esigenze dell’azienda, piuttosto che ad una mancata correlazione tra ambiente lavorativo e comportamento atteso.

Le aziende che desiderano essere competitive in un mercato così dinamico come quello attuale hanno la necessità di formare i propri manager ad acquisire la flessibilità necessaria a gestire i repentini cambiamenti interni ed esterni necessari al successo.

L’esperienza quotidiana con i nostri Clienti (multinazionali) attesta che la capacità di affrontare e gestire il cambiamento è di norma correlata alle seguenti 13 competenze manageriali:

1) creatività
2) curiosità
3) proattività
4) autodeterminazione
5) adattabilità al cambiamento
6) apertura mentale verso persone, metodi ed esperienze
7) orientamento all’apprendimento e aggiornamento
8) orientamento all’innovazione
9) orientamento al mercato
10) orientamento ai risultati
11) gestione dello stress
12) gestione dell’emotività
13) capacità di assunzione del rischio

Tali competenze sono misurabili e confrontabili attraverso strumenti consolidati di valutazione quali particolari questionari di analisi comportamentale e motivazionale oppure sessioni di assessment per misurare il potenziale personale.

L’utilizzo di metodologie di analisi comportamentale come il SuccessInsights supporta il processo di cambiamento attraverso l’individuazione della propria tipologia, e consente la strutturazione di un percorso atto ad allineare il comportamento alle richieste dell’azienda.

Poiché ognuno possiede la propria chiave per il successo non è sufficiente identificare i propri punti di forza e le aree di miglioramento, occorre impegnarsi nel cambiamento e credere nel proprio potenziale per ottenere il successo e la relativa gratificazione.

Essere consapevoli significa saper individuare e comprendere le proprie caratteristiche ma anche sapere dove si vuole arrivare e individuare la strategia migliore.

Saper riconoscere il proprio potenziale permette di ottenere il successo auspicato sia nella vita professionale che in quella personale.